销售处是开拓市场的中坚力量，处在市场最前线，任务艰巨，作为楚州海螺销售处副处长的杨可清更是感到肩上的担子越来越重，但向来热衷钻研业务工作、真抓实干的他带领销售处顶住压力，紧紧围绕“销量增长、份额提升、成本下降、效益稳定”的指导思想，落实股份公司“一个稳定，两个提升”要求，细化营销策略，优化销售结构，抢占重点工程市场份额，抓住机遇，创造了一个又一个可喜的经营业绩，杨可清也成为公司内部竞相学习的榜样，并获得集团公司2016年度先进个人表彰。

　　杨可清（右一）年会期间接受采访

    楚州海螺坐落在淮安市淮安区淮安新材料产业园，公司有4台4.2*13m带辊压机磨机，年产能400万吨，除了要与当地十余家粉磨企业相互竞争外，还要抵制周边众多水泥企业形成的市场冲击，面对严峻的竞争形势，楚州海螺市场拓展不容乐观。

　　实力在工厂、决胜在市场，丰富的销售工作经验让杨可清意识到优化产品销售结构，对提升公司经营质量大有裨益。公司高标号、高质量产品比重较大，但价格相对较高，市场竞争优势不明显，他带领销售人员钻研起了高标号产品的销售方法，不断加强对高标号、高质量的P.O42.5袋装水泥和P.II52.5级产品市场拓展力度，有针对性地进行产品推介，对有52.5级水泥需求的管桩、制品以及工程客户进行细致梳理并逐一拜访，在网点客户主推42.5级袋装水泥。2016年，公司42.5级袋装水泥销量同比增幅达192%，52.5级水泥销量同比增幅达到90%，对公司产品结构优化、经营质量提升起到了重要作用。

　　杨可清（右一）与客户座谈

　　从大局出发、合理进行市场布局对提升销量至关重要。为此，他带领销售人员深入市场，分析每个区域的优势和机会，制定精细的市场拓展对策，不断开辟新的市场，通过对洪泽地区搅拌站客户的多次拜访洽谈，拌站市场占有率提升了50%。当地北部地区和东部地区市场竞争形势不同，他就结合网点铺货情况，提出了相应的差别施策策略，消除市场竞争短板，扩大市场竞争优势，分区施策后楚州四个乡镇袋装销量增幅达200%。

　　楚州北部灌南地区市场潜力大，但公司距当地较远，袋装水泥运输、装卸成本高，难以进入当地市场，杨可清结合宁连公路钢材运输回头车空放现象，提出了尝试集散批发模式，通过大型回头车带货到固定地点，采用叉车、托盘等装卸方式降低人工卸货成本、提高卸货效率，成功打开了灌南地区的袋装水泥市场，公司目前在当地的铺货率已达60%。

　　杨可清常说“涉及公司利益的事情必须寸步不让”。2016年，楚州海螺在股份部室和区域指导下，先后8次参加重点工程投标，并全部中标，在多数合作中都商定采用浮动价进行结算。在为公司实现销售增量的同时，他谨记公司效益为先，在市场形势向好，产品市场价不断走高的情况下，多次积极主动与重点工程招标方就产品价格事宜进行商讨，最终取得合理上调，为公司增加了可观的效益。2016年，公司销售水泥同比增幅达到41%，二期投产后，楚州海螺首次实现扭亏为盈。

　　杨可清常说，成绩是大家的，作为一个发展期的公司，销售工作面临的困难还很多，我们要走的路还很长。